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CXO板塊的最后一個價值洼地

日期:2023-08-30

從2015年大刀闊斧的藥政改革以來，中國醫藥行業初步解決了“沒有新藥”的基本問題：僅僅在2021年，國內就有80種新分子（未在中國境內上市銷售的藥品）首次獲批上市。

但是，從產業鏈閉環的角度來看，更深層次的問題又浮出水面：一邊是眾多的新藥準備排隊上市，一邊是大量藥企的商業化進程舉步維艱，乏善可陳。

如何將投入巨大研發成本的新藥，以盡可能高的效率觸及患者的臨床需求，成為橫亙在各類藥企面前的共同課題。

無論是初創的Biotech，還是老牌的傳統藥企，甚至是跨國制藥巨頭，面對著跑步進入創新藥時代的中國醫藥行業，都在努力探索各自可行的商業化之道。

按照勞動分工的理論，當一個行業鏈的某個環節出現集中性的需求之時，專業外包服務的繁榮，就是一個水到渠成的自然邏輯。

參考CRO、CDMO等技術服務外包的發展軌跡，在過去10余年內藥企狂熱的前端研發需求的催化下，行業對于技術服務外包的需求呈現指數型增長，成就了以藥明康德、泰格醫藥等為代表的一大批CXO行業明星企業。

那么，當技術服務類的CXO逐漸進入供需平衡階段，行業的壓力逐漸集中于商業化環節的時候，商業化CXO的爆發，就成為市場的普遍預期。

但是與技術服務類CXO在二級市場的遍地開花不同，商業化CXO仍然是一塊尚待挖掘的價值洼地，甚至在二級市場能找到的標的都屈指可數。

于2021年登陸創業板的百洋醫藥，是商業化CXO板塊當仁不讓的龍頭企業，對于百洋醫藥的發展現狀與未來趨勢的探究，毫無疑問是觀察商業化CXO這個細分行業的極佳窗口。

一、穩健增長的2023年半年報

8月28日晚間，百洋醫藥發布2023年中期業績報告。

從收入端來看，作為一家商業化CXO龍頭企業，其收入結構持續優化：在36.35億的營業收入中，最核心的品牌運營業務收入達到了20.41億元，同比增長20.20%，如果按照還原兩票制后的收入口徑計算，品牌運營收入的占比已經超過60%。

從利潤端來說，品牌運營板塊更是成為了公司的核心利潤來源：品牌運營業務上半年毛利率為44.15%，毛利額實現9.01億元，毛利額的占比達到了83.66%。

在這種持續聚焦品牌運營核心業務的戰略下，百洋醫藥的整體利潤有非常不錯的表現：在2023年上半年，凈利潤約為3.02億元，同比增長率高達39.76%。

同時，百洋醫藥線上業務增速明顯，2023年上半年線上銷售收入3.35億元，同比增長52%。

二、商業化CXO正成為醫藥產業鏈的供需瓶頸環節

商業化CXO這個細分賽道，正處于需求逐漸高企的階段，但是這個板塊的價值，可能尚未被市場充分挖掘和認知。

同時，客觀地說，商業化CXO的整體發展階段，暫時還落后于行業的需求。

一方面，在行業的供給端，傳統的醫藥商業企業，雖然業務體量可能很大，但是絕大部分還停留在流通和配送的初始服務階段，缺乏對于企業的實質性價值賦能，更不具備品牌運營能力，與當下創新藥械的商業化需求完全脫節。

另一方面，在行業的需求端，各類企業都面臨著產品商業化的不同需求。

對于擅長研發的Biotech企業來說，商業化銷售大概率本就不在核心團隊的能力圈之內；以有限的資源，也很難在短時間內構筑有足夠效率和體量的商業化團隊，這類企業普遍面臨“研發難，藥物上市后更難”的窘境。

對于傳統藥企來說，雖然在行業摸爬滾打多年，但是很多只是長期習慣于“以空間換份額”模式，隨著行業進入白熱化競爭階段，很多傳統藥企的商業化團隊，短期內還無法完成轉型，效率始終不高。

對于跨國藥企來說，雖然其在國外有成熟的商業化體系，但是很難直接移植到中國市場，出于對效率、成本以及收益的綜合權衡，跨國藥企有足夠的動力讓出一部分空間，將產品的商業化委托給具備本土化優勢的國內公司去完成。

在復雜且技術密集的醫療醫療器械創新網，隨著各種產品的涌入，如何能讓合適產品融入適合的醫療場景，達到改善和優化治療方案的目的，這無疑對企業的商業化的專業能力提出了極高的挑戰。

只有當產品被恰當地融入到具體的治療方案中，其價值才能得到充分的釋放。這就要求藥企不能僅有產品的供應能力，還需要對醫療場景有深刻的洞察和理解。

面對各類藥企日益高漲的需求，能夠提供以上標準的商業化服務的企業，在整個國內的商業化CXO行業來看，仍然是極其稀缺的標的，但同時這又是行業發展的必然要求。

作為國內商業化CXO龍頭的百洋醫藥，是為數不多接近或者達到以上標準的企業，其正在用一個又一個成功的商業化案例，證明與夯實自身“商業化CXO第一股”的行業地位，同時也使其成為A股眾多的醫藥類上市公司中，最有可能充分享受行業未來創新藥械商業化紅利的標的。

三、百洋醫藥：國內領先的第三方商業化平臺

百洋醫藥成立于2005年，其在成立之初，就決定不能只做簡單的流通與分銷業務，而是要聚焦于品牌運營服務，矢志于構建系統性的“健康品牌商業化平臺”。

所謂“品牌運營業務”，是指品牌運營公司通過和醫藥生產企業簽署推廣協議，或者直接持有品牌，為醫藥產品的商業化提供專業的消費者教育、學術推廣、營銷策劃、商務接洽等系統性服務，最終實現醫藥類產品與臨床場景或者消費場景的有機結合，從而實現醫藥產品的商業價值最大化。

只有能夠高效率、高標準地完成以上系統性的商業化服務，才有可能在醫藥產品競爭日益激烈的市場環境中，取得真正意義上的商業化成功。

從2023年上半年的數據來看，百洋醫藥的品牌運營業務實現營收26.09億元（還原兩票），收入占比為62.08%，毋庸置疑地成為公司絕對的核心業務。

從運營的產品類型來看，百洋醫藥已形成四大品牌矩陣，包括：OTC及大健康產品、OTX等處方藥、腫瘤等重癥用藥以及高端醫療器械，對于行業主要的醫藥產品類型實現了全覆蓋。

從服務的企業類型來看，百洋醫藥的客戶既有相對初創的小型Biotech企業，也有實力雄厚的跨國藥企，這種對于多樣化的客戶需求的系統性服務能力，正是百洋醫藥作為一個平臺化企業的優勢所在。

之所以能達成這樣的成績，得益于百洋醫藥持之以恒的核心能力建設與系統化的行業資源積累。

從團隊的角度來說，百洋醫藥的核心管理層大部分均有專業醫學背景，對醫藥行業市場營銷、企業管理、新特藥領域市場、醫藥信息化領域等均有深刻的行業認知與資深的實操經驗。

在百洋醫藥營銷團隊中，核心骨干很多都是10年以上的資深員工，這種極其穩定的人員架構，是百洋醫藥核心能力得以持續積累和傳承的保障，也是團隊戰斗力的來源。

從行業發展趨勢來看，國內大健康醫療產品和臨床治療場景下的創新藥械都進入了高速發展階段，伴隨的商業化需求呈現爆發式的增長，百洋醫藥作為國內為數不多的已經做好準備擁抱這一趨勢的商業化CXO企業，必將以平臺型企業的優勢和實力，從行業的長期發展中持續獲益。

四、豐富的產品儲備助推可持續增長

平臺型企業的背后，絕不會是某個單一產品的驅動，百洋醫藥的品牌矩陣中既有處于成長、成熟期的產品，也有未實現大規模放量正在導入期的新品。

隨著中國中等收入群體的壯大和消費轉型，帶來了多層次的健康需求，大健康類醫療產品的市場也隨之呈現出巨大的潛力和活力，成為眾多醫藥企業的必爭之地。

作為對行業發展有著深刻洞察的百洋醫藥，早早就順應行業的這一發展趨勢，在大健康醫療品類除了有家喻戶曉的進口鈣品牌迪巧，也在滴眼液、膳食營養補充劑、功效型護膚品等領域布局了多款產品。

紐特舒瑪是百洋醫藥的自有品牌，是其在美國布局的膳食營養補充劑品牌，核心產品是高純度的乳清蛋白。紐特舒瑪于2015年正式進入中國市場，恰逢中國蛋白粉市場的興起，當時市場上主要以植物蛋白補充劑為主，主要消費人群是健身愛好者。

乳清蛋白，被譽為“蛋白之王”，因含有豐富的免疫活性物質，能夠提高人體免疫力，成為調節身體健康的主要營養素。

百洋醫藥憑借在大健康醫療品類豐富的品牌打造經驗，將紐特舒瑪定位在臨床營養市場，并創造性地提出了“醫用級乳清蛋白”這一差異化的新品類。

圍繞圍手術期人群和醫學減重人群，百洋醫藥展開了一系列學術推廣和消費者教育等營銷活動，推動品牌的成長。

盡管在財報中并未公開紐特舒瑪的具體財務數據，但根據京東電商平臺的數據，紐特舒瑪常位列進口增加免疫蛋白粉榜單首位，很有希望成為過億級、十億級的產品。

功效型護膚品，是百洋醫藥近年來另一個重點開拓的方向。

公司積極與藥妝一線品牌開展合作，目前已運營艾思諾娜、傳皙諾等產品，同時也在重點打造自有功效型護膚品牌，如微晶抗衰面膜——仙人掌。

原有品牌保持高歌猛進的趨勢，而新運營品牌正在快速成長，百洋醫藥的大健康醫療品類的產品矩陣日益完善，已經成為公司高速增長的核心驅動引擎之一，同時也印證了公司在健康品牌商業化CXO的行業地位。

五、持續攻堅的創新藥商業化能力

相比于面向大眾消費者的大健康醫療品類的推廣與銷售，原研處方藥及創新藥的商業化需要在更加嚴格的監管條件下，與臨床治療場景緊密結合，其復雜性與困難度都顯著提高，百洋醫藥在大健康醫療品類商業化領域大獲成功的同時，也在創新藥領域展現出了不俗的商業化能力。

近年來，隨著國家藥品審評審批制度的改革，大批醫藥企業持續加速布局創新藥領域，國產創新藥的種類與數量大幅增加。

但是，創新藥的上市并不是終點，而是更大挑戰的開始，解決創新藥的“最后一公里”問題，以可控的成本，使產品迅速進入到市場終端，觸及真正需要的患者，是目前創新藥企業亟待突破的瓶頸問題之一，而百洋醫藥在這個問題上又一次率先破局。

2022年上半年，百洋醫藥與上海誼眾藥業簽署合作協議，雙方就上海誼眾旗下的腫瘤創新藥物——注射用紫杉醇聚合物膠束“紫晟”的商業化開展合作。

紫杉醇膠束作為紫杉醇新制劑，無論是療效還是安全性，均顯示出一定的獨特優勢和先進性，但是在國內現有的醫藥市場條件下，臨床治療的部分優勢并不必然能和成功的商業化劃上等號，尤其是在競爭已經非常激烈的國內紫杉醇藥物市場。

但紫晟的銷售取得了超預期的成功：2022年，紫晟實現銷售收入2.36億元。

從絕對體量來說，2.36億的銷售規模并不是很大，但是該產品當年產生的凈利潤高達1.43億元。

這是國內新藥上市銷售中，極其罕見的在第一個完整的銷售年度就產生可觀利潤的案例。

百洋醫藥作為上海誼眾的唯一合作商，自然受到市場的極大關注。

“紫晟”的成功，只是百洋醫藥創新藥商業化體系的一個案例而已，事實上百洋醫藥的創新藥產品序列已經頗具規模，合作對象不僅有上海誼眾這樣的Biotech企業，還包括羅氏、諾華、安斯泰來等諸多跨國藥企。

僅僅在2023年上半年，百洋醫藥就落地多個新藥商業化合作。

2023年2月27日，百洋醫藥與諾華中國簽署戰略合作協議，雙方將圍繞諾華旗下晚期腎癌一線靶向治療藥物維全特?（帕唑帕尼片）在中國市場的商業化運營開展深度合作。

2023年6月11日，百洋醫藥與中山萊博瑞辰生物簽署戰略合作協議，就萊博瑞辰的生物骨壞死領域first-in-class新藥RAB001注射液，達成中國大陸地區商業化戰略合作。

對于不同體量、不同風格企業的個性化商業需求，作為一個平臺型企業，百洋醫藥能夠全方位匹配和有效滿足，這是其顯著區別于行業同類企業的差異化優勢，也是各類藥企都競相選擇百洋醫藥作為商業化伙伴的原因。

這種優勢的形成，絕非朝夕之功，是百洋醫藥行業經驗豐富的管理團隊、能力出眾的市場研究團隊，多年來對國內外醫藥領域的政策、行業和市場動態進行緊密追蹤并做出持續分析，形成對于行業發展規律與趨勢的深刻認知，同時以生態型的組織建設，打造專業的創新藥推廣模式，達到在提升效率的同時也能控制成本的目標。

2017年之后，中國創新藥臨床試驗的數量逐年攀升，2019-2021年，IND年均復合增長率達47.01%，未來若干年，中國每年創新藥上市的數量將持續增加，創新藥商業化服務的需求將呈現指數型增長的趨勢。

在創新藥商業化領域已經形成獨特優勢的百洋醫藥，必將極大受益于未來這波創新藥上市的紅利。

六、商業化CXO平臺時代即將到來

隨著時代的發展，醫藥行業正逐步從研發、生產及銷售一體化的傳統經營方式向專業化、平臺化的方向發展，CRO、CDMO等技術類平臺的價值已經被市場充分挖掘，而商業化CXO平臺的時代正在大踏步地到來。

百洋醫藥以多年的積累與錘煉，已經成為行業領先的商業化CXO平臺，未來在與行業趨勢的共振之下，必將引領中國醫藥產業進入商業化的全新時代。

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