集采的節(jié)奏和規(guī)律，都有跡可循。

去年9月14日國家醫(yī)保局組織開展人工關(guān)節(jié)集中帶量采購，產(chǎn)生擬中選結(jié)果，采購產(chǎn)品范圍為人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)，首年意向采購量共54萬套，占全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)總需求量的90%。按2020年采購價(jià)計(jì)算，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)人工髖、膝關(guān)節(jié)采購金額約200億元，占高值醫(yī)用耗材市場(chǎng)的10%以上。

細(xì)節(jié)方面，共有48家企業(yè)參與本次集采，44家中選，中選率92%。擬中選髖關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.5萬元下降至7000元左右，膝關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.2萬元下降至5000元左右，平均降價(jià)82%。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)外知名企業(yè)均有產(chǎn)品擬中選，也有新興企業(yè)，兼顧了市場(chǎng)穩(wěn)定性和活力。

2021年7月安徽脊柱類集采結(jié)果出爐：此次最高降幅來自于北京創(chuàng)生的“胸腰椎間融合裝置”，達(dá)82.88%，平均降幅達(dá)54.6%。美敦力和大博多款產(chǎn)品丟標(biāo)，強(qiáng)生、捷邁，威高、理貝爾多款產(chǎn)品中選。

馬上到來的脊柱集采和去年的人工關(guān)節(jié)集采、安徽的集采有哪些不同？中標(biāo)企業(yè)，中標(biāo)價(jià)和降價(jià)幅度會(huì)有多大？三個(gè)謎團(tuán)待解。

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三大謎團(tuán)待解

謎團(tuán)一：復(fù)活條款今年的脊柱集采會(huì)繼續(xù)被觸發(fā)嗎？B組的哪個(gè)企業(yè)最有可能報(bào)超高價(jià)？

復(fù)活條款指的是同一個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)類別內(nèi)，若A組競(jìng)價(jià)比價(jià)價(jià)格不高于B組最高擬中選比價(jià)價(jià)格，則A組競(jìng)價(jià)比價(jià)價(jià)格不高于B組最高擬中選比價(jià)價(jià)格的相應(yīng)申報(bào)企業(yè)擬中選。

絕大多數(shù)觀點(diǎn)認(rèn)為這種情況不可能出現(xiàn)。因?yàn)锳組是大組，中標(biāo)率很高，報(bào)比較高的價(jià)格很正常；但B組是小組，中標(biāo)率比較低，需要報(bào)比較低的價(jià)格才能中標(biāo)，報(bào)超高價(jià)即報(bào)價(jià)高于A組價(jià)格的邏輯和理由是什么？

但卻出現(xiàn)了意料之外的事件，某國產(chǎn)知名企業(yè)被分配在陶瓷-陶瓷的B組，招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)某國產(chǎn)知名企業(yè)在報(bào)出10509元的價(jià)格時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)竟響起掌聲。

陶瓷-陶瓷A組的鼓掌可以理解，終于有人觸動(dòng)復(fù)活條款，即使報(bào)的價(jià)格是A組最高的，也可以中標(biāo)。還有企業(yè)想報(bào)一萬以上的高價(jià)，但為了中標(biāo)，還是選擇妥協(xié)，報(bào)了幾千塊的價(jià)格。

這般報(bào)價(jià)的策略，是許多企業(yè)想做但不敢做的事情。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，安徽的脊柱集采也有類似的條款，但事實(shí)上，安徽脊柱集采出臺(tái)的不是復(fù)活條款，是針對(duì)B組的條款。

安徽脊柱集采規(guī)則要求，同組套B組擬中選產(chǎn)品帶量采購價(jià)不得高于A組同類擬中選產(chǎn)品帶量采購最低價(jià)。也就是A組的最低價(jià)?= B組的天花板價(jià)，B組的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)注定激烈。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露：骨科手術(shù)伴隨服務(wù)的整體成本600元左右，這次醫(yī)保局會(huì)在脊柱帶量采購招標(biāo)文件中對(duì)伴隨服務(wù)的條款進(jìn)行更細(xì)致的規(guī)定嗎？企業(yè)的伴隨服務(wù)的報(bào)價(jià)會(huì)調(diào)整嗎？

預(yù)判一：國家脊柱帶量采購不會(huì)像安徽情況，即“出現(xiàn)多家企業(yè)棄標(biāo)”。

2021年安徽脊柱帶量采購在頸椎前路固定融合裝置、胸腰椎后路釘棒、融合器、脊柱和錐體的相關(guān)配件出現(xiàn)十多個(gè)企業(yè)，如強(qiáng)生、春立、愛康、武漢邁瑞、朗邁棄標(biāo)。

棄標(biāo)的原因是每個(gè)公司在各個(gè)省份的市場(chǎng)份額不同，每個(gè)產(chǎn)品在每個(gè)省的銷售狀況不同，或者脊柱產(chǎn)品占公司市場(chǎng)份額不同，策略可能不同。部分企業(yè)某個(gè)產(chǎn)品在安徽的市場(chǎng)份額本來就小，為了不影響其他市場(chǎng)招標(biāo)，就選擇戰(zhàn)略放棄。

但國家脊柱帶量采購是面對(duì)的全國市場(chǎng)，產(chǎn)品總的銷量會(huì)比安徽的銷量大很多，或不存在保護(hù)價(jià)格的問題，不中標(biāo)就丟掉全國市場(chǎng)，所以國家脊柱帶量采購對(duì)企業(yè)來說關(guān)鍵是中標(biāo)，盡可能高價(jià)中標(biāo)。

預(yù)判二：各脊柱企業(yè)報(bào)價(jià)策略，“強(qiáng)威法則”決定企業(yè)去留。

根據(jù)多輪帶量采購各企業(yè)的情況，可以推演各企業(yè)報(bào)價(jià)策略。

制圖：賽柏藍(lán)器械

說明：美敦力或?qū)?bào)高價(jià)，原因可能是要和康輝拉開價(jià)格上的差距。假如外企報(bào)價(jià)超過強(qiáng)生，很大概率可能是丟標(biāo)；假如報(bào)價(jià)低于強(qiáng)生，很大概率能中標(biāo)。

從結(jié)果上看，強(qiáng)生總是能高價(jià)中標(biāo)，這是基于強(qiáng)生在招標(biāo)所花費(fèi)的時(shí)間、精力和金錢是其他企業(yè)的十倍以上。

有觀點(diǎn)指出：多次集采中，捷邁邦美的報(bào)價(jià)都是貼著強(qiáng)生的報(bào)價(jià)，所以捷邁邦美也能高價(jià)中標(biāo)。而史賽克現(xiàn)在是較低價(jià)中標(biāo)的企業(yè)之一。

外企看強(qiáng)生，國產(chǎn)看威高。

假如國產(chǎn)企業(yè)報(bào)價(jià)超過威高，很大概率會(huì)出局，假如報(bào)價(jià)低于威高，很大概率能中標(biāo)，這就是人工關(guān)節(jié)和脊柱帶量采購的“強(qiáng)威法則”，強(qiáng)指的是強(qiáng)生，威指的是威高。

上海三友，山東冠龍等在安徽脊柱集采多個(gè)產(chǎn)品丟標(biāo)，這次可能會(huì)報(bào)出比較低的價(jià)格。但同樣在安徽脊柱集采多個(gè)產(chǎn)品丟標(biāo)的天津正天，假如分到A組或B組，有可能會(huì)報(bào)比較高的價(jià)格；假如分到C組，可能會(huì)報(bào)低價(jià)。

拿到首批采購量幾個(gè)，幾十個(gè)的企業(yè)都是低價(jià)甚至超低價(jià)中標(biāo)，2021年人工關(guān)節(jié)集采就是如此。

有兩個(gè)企業(yè)在合金-聚乙烯B組報(bào)出超低價(jià)，一家企業(yè)是晟實(shí)，分配給他的首批采購量是2個(gè)，報(bào)價(jià)為1970元，還有一家企業(yè)是天津康爾諾，分配給他的首批采購量是45個(gè)，報(bào)出的價(jià)格是1788元。

從一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯出發(fā)，分配給的首批采購量很低，說明企業(yè)營業(yè)收入很低、開發(fā)的醫(yī)院很少，如果產(chǎn)品是低價(jià)甚至超低價(jià)中標(biāo)，就容易形成惡性循環(huán)。所以只有拿到兩千以上首批采購量，并且以比較高的價(jià)格中標(biāo)，才是企業(yè)的生存之道。

預(yù)判三：國家脊柱關(guān)節(jié)集采的平均降價(jià)幅度，各組淘汰情況

預(yù)測(cè)國家脊柱關(guān)節(jié)集采的降價(jià)幅度在80%左右，因?yàn)槟壳笆〖?jí)集采平均降幅在50%，聯(lián)盟標(biāo)的基礎(chǔ)平均降幅在75%左右，十二省聯(lián)盟骨科創(chuàng)傷集采平均降幅達(dá)88%，冠脈支架平均降幅在93%，人工關(guān)節(jié)平均降幅為82%，預(yù)計(jì)脊柱集采平均降幅在80%左右。

醫(yī)保局系統(tǒng)顯示共140多家企業(yè)參與脊柱類耗材集采，但同時(shí)能夠覆蓋14個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)的企業(yè)數(shù)量稀少，14種產(chǎn)品系統(tǒng)有主要部件和可選部件，本次產(chǎn)品系統(tǒng)區(qū)分比較細(xì)致，全方位、無死角，幾乎所有脊柱的產(chǎn)品都要被集采。

企業(yè)以產(chǎn)品系統(tǒng)申報(bào)價(jià)格，每一個(gè)產(chǎn)品系統(tǒng)類別的所有產(chǎn)品系統(tǒng)僅允許有一個(gè)申報(bào)價(jià)格。

醫(yī)保局綜合考慮醫(yī)療機(jī)構(gòu)需求、企業(yè)供應(yīng)意愿和供應(yīng)能力、產(chǎn)品組合完整度等因素分為三個(gè)組即A組B組和C組，筆者預(yù)判A組會(huì)淘汰1-2個(gè)企業(yè)，B組會(huì)淘汰5-6個(gè)企業(yè)，C組會(huì)淘汰7-10個(gè)企業(yè)，A組企業(yè)報(bào)價(jià)超過強(qiáng)生的會(huì)被淘汰，B組報(bào)價(jià)超過威高報(bào)價(jià)的90%也會(huì)被淘汰，C組的報(bào)價(jià)超過威高報(bào)價(jià)的80%也會(huì)被淘汰，C組是低價(jià)中標(biāo)的小組。

招標(biāo)文件規(guī)定：C競(jìng)價(jià)單元的有效申報(bào)企業(yè)，按照競(jìng)價(jià)比價(jià)價(jià)格不超過A、B競(jìng)價(jià)單元相應(yīng)釘塞棒（板）組合的平均擬中選競(jìng)價(jià)比價(jià)價(jià)格，獲得擬中選資格。

此次脊柱類產(chǎn)品集采實(shí)施周期為3年，相比關(guān)節(jié)類產(chǎn)品進(jìn)一步延長(zhǎng)，中標(biāo)與否將對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更大的影響。

策略一：增加非帶量采購品種

做帶量采購的企業(yè)和代理商都應(yīng)該思考一個(gè)問題：現(xiàn)有的產(chǎn)品能支撐未來公司的生存和發(fā)展嗎？很多冠脈支架的企業(yè)和代理商都用行動(dòng)回答，很難。這就要求企業(yè)必須增加非帶量采購品種，必須延伸產(chǎn)品線，必須進(jìn)入其他領(lǐng)域。

如上海微創(chuàng)從心血管介入延伸到骨科、心律管理、大動(dòng)脈及外周介入、神經(jīng)介入、心臟瓣膜、甚至手術(shù)機(jī)器人、外科器械。

樂普醫(yī)療也從心腦血管進(jìn)入到外科、血液、診斷試劑、家用智能醫(yī)療器械，延伸到移動(dòng)醫(yī)療、人工智能和寵物醫(yī)療器械。

策略二：開發(fā)國際市場(chǎng)

80%的國產(chǎn)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)害怕變革，對(duì)于從未涉足的國際市場(chǎng)充滿恐懼，即使在國內(nèi)集采沒有中標(biāo)的情況下，依然不愿嘗試產(chǎn)品“出海”。

在集中帶量采購等政策影響下，開發(fā)國際市場(chǎng)是企業(yè)生存發(fā)展的必由之路，九安作為醫(yī)療器械上市企業(yè)極少數(shù)虧損的企業(yè)，把新冠疫情抗原試劑賣到美國，雖然目前市場(chǎng)上對(duì)其爭(zhēng)議較大，但需要承認(rèn)的是，此舉在某種意義上超過做近二十年國際市場(chǎng)的國產(chǎn)龍頭企業(yè)深圳邁瑞。

曾經(jīng)圣湘、東方、安圖等企業(yè)在國際市場(chǎng)上都賺到了數(shù)億元的利潤。以O(shè)EM起家的國產(chǎn)醫(yī)用敷料三巨頭奧美醫(yī)療、穩(wěn)健醫(yī)療、振德醫(yī)療，出口額已占據(jù)全球醫(yī)用敷料20%左右市場(chǎng)。

策略三：做整體解決方案

現(xiàn)在有80%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和代理商思維，認(rèn)知和戰(zhàn)略還停留在2016年以前，還在推銷產(chǎn)品。在行業(yè)政策，大環(huán)境，市場(chǎng)格局重塑和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的影響下，推銷產(chǎn)品越來越難，銷量越來越差。

現(xiàn)在是做整體解決方案的時(shí)代，美敦力、GE醫(yī)療、飛利浦、西門子、羅氏、雅培；國內(nèi)的邁瑞、威高、微創(chuàng)等知名企業(yè)都在做整體解決方案。

綜上，每次醫(yī)用耗材集中帶量采購，有78%的企業(yè)對(duì)中標(biāo)情況都不滿意，要么因?yàn)閳?bào)價(jià)過高被淘汰出局，要么報(bào)價(jià)過低影響后續(xù)的操作。究其原因是有78%的企業(yè)報(bào)價(jià)靠猜，靠賭。

根據(jù)國家國家組織高值邀用耗材聯(lián)合采購辦公室的通知，本次國采已經(jīng)于8月1日12時(shí)一8月14日17時(shí)開展需求數(shù)據(jù)填報(bào)工作。

車輪已運(yùn)轉(zhuǎn)，顛簸將至。